Les termes essentiels de la prospection B2B
Définitions complètes des acronymes et concepts utilisés en prospection commerciale B2B - de MQL à ICP en passant par SDR et cold email.
Marketing
Un MQL est un prospect ayant manifesté un intérêt pour votre offre, qualifié par le marketing mais pas encore prêt à acheter.
Un cold email est un email envoyé à un prospect n'ayant pas encore eu de contact avec vous, dans le cadre d'une prospection sortante B2B.
Le lead scoring est un système de notation des prospects selon leur probabilité de conversion, basé sur des critères comportementaux et firmographiques.
L'ABM est une stratégie qui cible des comptes (entreprises) précis avec des messages personnalisés, plutôt que de générer des leads en masse.
L'inbound consiste à attirer les prospects vers soi via du contenu utile (articles, SEO, livres blancs) plutôt que d'aller les chercher.
Un lead magnet est un contenu gratuit (guide, template, checklist) offert en échange des coordonnées d'un prospect.
Le nurturing consiste à entretenir la relation avec un prospect pas encore prêt à acheter, via des contenus et messages réguliers.
Le funnel (entonnoir) représente les étapes que traverse un prospect, de la découverte à l'achat, avec un volume qui se réduit à chaque étape.
TAM, SAM et SOM sont trois niveaux d'estimation de marché : le marché total, le marché adressable et la part réellement atteignable.
Un buyer persona est un portrait-robot semi-fictif de votre client idéal : son poste, ses objectifs, ses freins et ses canaux.
La lead generation est l'ensemble des actions visant à générer des contacts commerciaux qualifiés (leads) pour alimenter le pipeline.
La demand generation crée de la notoriété et de l'intérêt pour une catégorie de solution, en amont de la génération de leads.
Un formulaire de capture est un formulaire en ligne partageable permettant à des prospects particuliers de vous contacter et d'entrer dans votre pipeline CRM.
Le parcours client décrit toutes les étapes vécues par un contact, de la première découverte de votre offre jusqu'à l'après-vente.
L'acquisition client désigne l'ensemble des actions permettant de transformer un prospect ou particulier inconnu en client payant.
Commercial
Un SQL est un prospect qualifié par l'équipe commerciale, prêt à entrer dans le processus de vente actif.
Un SDR est un commercial junior spécialisé dans la prospection sortante et la qualification de leads, avant transmission aux Account Executives.
Un BDR est un commercial spécialisé dans la prospection outbound pure — il contacte des entreprises qui ne vous connaissent pas encore.
L'ICP est le profil précis de l'entreprise idéale pour votre offre — secteur, taille, localisation, problèmes, budget.
Un CRM est un logiciel de gestion de la relation client qui centralise les contacts, le suivi des opportunités et l'historique des interactions.
Un lead est une personne ou entreprise ayant manifesté un intérêt pour votre offre, constituant une opportunité commerciale potentielle.
Un prospect est une entreprise ou personne identifiée comme cible commerciale potentielle, avant tout contact établi.
Le pipeline commercial est la représentation visuelle des opportunités à différentes étapes du processus de vente, du premier contact à la signature.
Le taux de conversion mesure le pourcentage de prospects qui passent d'une étape commerciale à la suivante, du premier contact à la signature.
Une cadence est une séquence structurée de contacts multi-canaux (email, appel, LinkedIn) planifiés sur plusieurs jours pour maximiser les réponses des prospects.
BANT est une méthode de qualification commerciale qui évalue un prospect selon 4 critères : Budget, Autorité, Besoin et Timing.
L'outbound désigne la prospection sortante : aller activement chercher ses prospects (cold email, cold call) plutôt que d'attendre qu'ils viennent.
Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux (surtout LinkedIn) pour identifier, engager et convertir des prospects.
Le closing est l'étape finale de la vente où le commercial obtient l'engagement du prospect (signature, achat).
La prospection téléphonique (cold calling) consiste à contacter par téléphone des prospects qui ne vous connaissent pas pour générer des opportunités.
L'Account Executive (AE) est le commercial chargé de conclure les ventes : il prend en charge les prospects qualifiés (SQL) jusqu'à la signature.
Un SLA marketing-ventes est un accord définissant les engagements réciproques entre les deux équipes (qualité et délai de traitement des leads).
L'upsell consiste à inciter un client à passer à une offre supérieure (plus chère) que celle qu'il envisageait ou possède.
Le cross-sell consiste à vendre à un client un produit ou service complémentaire à celui qu'il possède déjà.
Le discovery call est le premier vrai échange commercial visant à comprendre les besoins, enjeux et contraintes d'un prospect.
Une objection est un frein exprimé par un prospect (prix, timing, besoin). Savoir la traiter est essentiel pour avancer vers la vente.
Le pitch est l'argumentaire concis qui présente votre offre et sa valeur, adapté à votre interlocuteur, pour susciter l'intérêt.
Le follow-up est la relance d'un prospect qui n'a pas répondu. La majorité des ventes se concluent après plusieurs relances.
Un lead chaud est un prospect qui a déjà manifesté de l'intérêt et est proche d'une décision d'achat. Il doit être traité en priorité.
La prospection multicanale combine plusieurs canaux (email, téléphone, LinkedIn) pour toucher un prospect là où il est le plus réceptif.
L'account mapping consiste à cartographier les décideurs et influenceurs au sein d'un compte cible pour adapter son approche.
Le B2B désigne les échanges commerciaux entre entreprises, par opposition au B2C (vente aux particuliers).
Le B2C désigne les échanges commerciaux entre une entreprise et des particuliers (consommateurs finaux).
Un lead particulier est un individu (non professionnel) qui a manifesté de l'intérêt pour votre offre, souvent via un formulaire public ou un canal inbound.
La relation client désigne l'ensemble des interactions entre une entreprise et ses clients ou prospects, avant et après la vente.
Le mode hybride désigne le fait de gérer simultanément un flux B2B (prospection sortante vers des entreprises) et un flux B2C (leads particuliers entrants via formulaire public).
Tech
Un SaaS B2B est un logiciel cloud vendu par abonnement à des entreprises (et non des particuliers), accessible via navigateur sans installation.
La délivrabilité est la capacité de vos emails à atteindre la boîte de réception (et non les spams) de vos destinataires.
Un bounce est un email qui n'a pas pu être délivré. Un taux de bounce élevé nuit gravement à la délivrabilité.
Le consentement RGPD est l'accord explicite donné par un particulier pour que vous collectiez et traitiez ses données personnelles à des fins commerciales.
Le droit à l'oubli permet à toute personne de demander la suppression de ses données personnelles. Obligation légale pour tout professionnel gérant des contacts B2C.
Métriques
Le CAC est le coût total moyen pour acquérir un nouveau client : dépenses marketing et commerciales divisées par le nombre de clients gagnés.
La LTV est le revenu total moyen qu'un client génère pendant toute la durée de sa relation avec votre entreprise.
Le churn est le taux de clients perdus sur une période donnée. Un churn élevé érode la croissance et la rentabilité.
Le MRR est le revenu récurrent mensuel : la somme des abonnements mensuels normalisés, indicateur clé de la santé d'un SaaS.
L'ARR est le revenu récurrent annuel : le MRR multiplié par 12, utilisé pour mesurer la taille et la croissance d'un SaaS.
Le taux d'ouverture est le pourcentage d'emails ouverts par rapport au nombre d'emails délivrés. Il mesure surtout l'efficacité de l'objet.
Le taux de réponse est le pourcentage de destinataires qui répondent à votre email de prospection. C'est l'indicateur le plus fiable d'efficacité.
Le CTR est le pourcentage de personnes ayant cliqué sur un lien par rapport au nombre d'impressions ou d'emails délivrés.
Un KPI est un indicateur clé de performance qui mesure l'atteinte d'un objectif commercial ou marketing.
Le ROI mesure la rentabilité d'un investissement : le gain net rapporté au coût engagé, exprimé en pourcentage.
Le taux de closing est le pourcentage d'opportunités commerciales transformées en clients signés.
Légal
L'opt-in est le consentement explicite d'une personne à recevoir vos communications. Il est requis pour la prospection vers les particuliers.
Le RGPD est le règlement européen encadrant la collecte et le traitement des données personnelles, applicable à toute prospection.
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