Définition complète
Le discovery call (appel de découverte) est l'entretien commercial initial dont l'objectif est de comprendre en profondeur la situation du prospect : ses besoins, ses problèmes, son contexte, son budget et son processus de décision. Ce n'est pas un appel de vente : le commercial écoute plus qu'il ne parle (idéalement 70/30). Un bon discovery call permet de qualifier (BANT/MEDDIC), d'adapter la proposition et de bâtir la confiance. Il conditionne toute la suite du cycle de vente : un discovery bâclé mène à des propositions à côté de la cible.
Exemple concret
Lors d'un discovery call, un commercial Clientium demande : « Comment trouvez-vous vos clients aujourd'hui ? Combien de temps y consacrez-vous ? Qu'est-ce qui vous bloque ? » avant de proposer quoi que ce soit.
Comment Clientium aide
Clientium aide à préparer chaque discovery call : l'historique du prospect (emails échangés, secteur, taille) est centralisé dans le CRM, pour un appel pertinent et personnalisé.
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