Playbook réactivation : transformer vos anciens clients en CA
Processus étape par étape pour identifier, segmenter et recontacter vos clients inactifs pour générer du chiffre d'affaires immédiat.
Étape 1 — Identifier et segmenter les clients inactifs
Extrayez de votre CRM tous les clients sans interaction depuis 3, 6 et 12 mois. Créez 3 segments : 'Froid' (3-6 mois), 'Très froid' (6-12 mois), 'Perdu' (12+ mois). Pour chaque segment, notez la valeur historique et la raison de l'inactivité si connue.
Étape 2 — Préparer l'argument de réactivation
Pour chaque segment, définissez le message principal : Froid → continuité naturelle ('on reprend là où on s'était arrêtés'). Très froid → nouveauté produit ou offre spéciale. Perdu → changement de contexte ou de besoin. Créez 1 email et 1 script d'appel par segment.
Étape 3 — Séquence de réactivation (email + appel)
J0 : Email de réactivation personnalisé. J+3 : Si pas de réponse, relance email avec valeur ajoutée (guide, étude de cas). J+7 : Appel téléphonique (5-8 minutes). J+14 : Email de breaking up. Taux de réactivation attendu : 10-20% selon la qualité de la relation initiale.
Étape 4 — Qualifier et faire avancer dans le pipeline
Pour chaque client qui répond : requalifiez le besoin (a-t-il changé ?), mettez à jour la fiche CRM, fixez un RDV de découverte si le besoin a évolué. Créez une colonne 'Réactivation' dans votre pipeline pour suivre ces opportunités séparément.
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