Checklist définition de l'ICP : les 12 critères à documenter
Un ICP (Ideal Customer Profile) vague coûte du temps et de l'argent. Ces 12 critères structurent votre ICP pour que toute l'équipe prospecte dans la même direction.
Critères firmographiques (4 points)
☐ Secteur(s) cible(s) défini(s) avec codes NAF/APE si pertinent
☐ Taille d'entreprise (fourchette nombre de salariés + CA)
☐ Localisation géographique (région, pays, zone urbaine/rurale)
☐ Structure juridique si pertinente (SAS, SARL, SA, association)
Critères décisionnels (4 points)
☐ Intitulé du poste décisionnaire principal identifié
☐ Intitulé du prescripteur / utilisateur final identifié
☐ Taille d'équipe concernée par la solution
☐ Processus d'achat typique documenté (qui signe ? qui recommande ?)
Critères situationnels (4 points)
☐ Déclencheurs d'achat identifiés (croissance, recrutement, nouvel équipement, changement réglementaire)
☐ Problèmes spécifiques que votre solution résout, par ordre de priorité
☐ Technologies ou outils actuellement utilisés par le prospect (si pertinent)
☐ Indicateurs d'exclusion : qui NE correspond PAS à votre ICP (pour éviter le temps perdu)
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