Script de qualification téléphonique : 20 minutes pour tout savoir
Un appel de qualification bien mené vous dit en 20 minutes si un prospect vaut 2 semaines de votre temps. Ce script structure la conversation pour couvrir BANT, les décisionnaires et l'urgence.
Introduction (1-2 min)
« Bonjour [Prénom], merci de prendre ce temps. Comme évoqué, j'ai prévu 20 minutes — ça vous convient ? Pour être utile, j'ai quelques questions sur votre situation actuelle, puis je vous présente rapidement notre approche et on voit ensemble si ça fait sens. »
Cle : cadrer l'appel dès le début donne de la structure et de la confiance.
Situation actuelle (5 min)
« Aujourd'hui, comment gérez-vous [problème que vous résolvez] ? » → Écoute active.
« Qu'est-ce qui fonctionne bien ? Et qu'est-ce qui pourrait être amélioré ? » → Frustrations.
« Depuis combien de temps ce sujet est-il sur votre radar ? » → Maturité.
« Qu'est-ce qui vous a amené à regarder des solutions maintenant ? » → Déclencheur.
Qualification BANT (7 min)
Budget : « Ce type de projet, vous avez une enveloppe en tête ? Ou vous évaluez d'abord les options disponibles ? »
Autorité : « C'est vous qui prenez ce type de décision seul, ou il y a d'autres personnes impliquées ? » → Identifier tous les décisionnaires.
Need (besoin) : « Si vous ne résolvez pas ce problème dans les 6 mois, qu'est-ce qu'il se passe ? » → Urgence du besoin.
Timeline : « Vous avez un calendrier de mise en place en tête ? »
Présentation courte et clôture (7 min)
Ne présentez que ce qui répond aux besoins identifiés. Maximum 3 points clés. Utilisez les mots du prospect : « Vous m'avez dit que [problème] — c'est exactement ce qu'on résout avec [fonctionnalité/approche]. »
Clôture : « Sur la base de ce qu'on vient d'évoquer, est-ce que ça vous semble pertinent d'aller plus loin ? Si oui, je vous propose [prochaine étape concrète]. »
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