Gérer les 6 objections les plus fréquentes en cold call
« Je n'ai pas le temps », « Envoyez-moi un email », « On a déjà un prestataire »… Réponses concrètes et scripts pour chaque objection et transformer les refus en RDV.
Objection 1 — « Je n'ai pas le temps »
Réponse : « Je comprends parfaitement — c'est exactement pour ça que je vous propose 90 secondes chrono maintenant. Si ce n'est pas pertinent pour vous, je ne rappelle plus. » Clé : proposer une durée ridiculeusement courte. 80 % des gens acceptent 90 secondes. Si vrai manque de temps : « Quand seriez-vous disponible — mardi ou jeudi matin ? »
Objection 2 — « Envoyez-moi un email »
Réponse : « Bien sûr, je vous envoie ça. Pour que ce soit vraiment utile, juste une question : quel est votre plus grand défi en ce moment sur [domaine] ? » Si résistance : envoyez l'email ET programmez un rappel à J+3 : « Comme convenu, voici ce dont on a parlé. Avez-vous 5 minutes cette semaine ? »
Objection 3 — « On a déjà un prestataire »
Réponse : « C'est souvent le cas. Ce n'est pas pour vous remplacer — juste une question : est-ce que ce prestataire vous aide à [résultat spécifique que vous apportez] ? » L'objectif : trouver la faille. Si entièrement satisfait, remerciez et demandez s'il connaît des contacts qui pourraient être intéressés.
Objection 4 — « C'est trop cher »
Réponse : « Trop cher par rapport à quoi ? » (silence). Laissez-les répondre. Souvent c'est un manque d'information sur la valeur. Si comparaison avec un concurrent : « Qu'est-ce qui est inclus dans leur offre ? » Ramenez toujours au ROI : « Si ça vous permet de [résultat], quel serait le coût d'opportunité de ne pas le faire ? »
Objection 5 — « Pas maintenant, rappelez dans 6 mois »
Réponse : « Pas de problème. Pour être efficace dans 6 mois, qu'est-ce qui doit se passer entre maintenant et là ? » Cela ouvre une conversation sur leur roadmap. Notez la date dans votre CRM et envoyez un email de valeur une fois par mois entre-temps pour rester top of mind.
Objection 6 — « Je ne suis pas décisionnaire »
Réponse : « Merci pour votre honnêteté. Vous qui êtes le plus proche du terrain, vous êtes justement la bonne personne pour évaluer si c'est pertinent. Et si c'est le cas, comment se passe le processus de décision chez vous ? » Objectif : comprendre le circuit de validation et obtenir une introduction au bon interlocuteur.
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